问题及困惑

我在做企业网络营销时，遇到了两个问题：

• 问题一

  在2013年，我的朋友开展了一项保健品项目，并在竞价投放后取得了良好的效果。然而，为了进一步提高销售额，他让我进行数据分析。通过大量的AB测试，我得出以下结论：

  

  在销售初始阶段，我们发现采用高价格时，销售总额提高，但销售量下降；相反，采用低价格时，销售总额下降，但销售量上升。

  尽管后来我们尝试了其他价格组合，但在相同竞价投放的前提下，总销售额从未超过采用高价格的销售额，总销售量也从未超过采用低价格的销售量。

  如何在同一个销售页面上，让不同价值的用户看到不同的价格，从而实现销售额和销售量双增长？

• 问题二

  随着网站页面越来越长，用户的耐心也越来越短，往往只看完首屏就匆匆离开。根据下图所示的各屏访问百分比，可以看出随着屏数的增加，访问量急剧下降。

  

  这种情况下，我们在后面精心准备的内容往往无法被用户看到。由于首屏空间有限，放置过多的内容不仅会显得拥挤，也会分散用户的注意力。

  如何在用户都打算离开首屏的情况下，进一步吸引用户的注意力，降低网站的跳出率呢？

作用原理

用户访问网站购买流程如下图：



• 老方案

  如果用户没有进行下一步的行动，就会直接离开，我们就损失了一个潜在的客户。

• 新方案

  如果用户没有进行下一步行动，要离开时，系统会根据情况弹出用户可能感兴趣的窗口，对用户进行挽留，从而降低了跳出率。值得一提的是，该技术在2019年获得了国家发明专利，专利号：ZL2016105540344。

  

• 使用测试

  1.清除当前的缓存。

  清除缓存

  2.使用鼠标从页面底部划过页面头部，停留在地址栏上。

  

  3.可以看到第一个弹窗。

  

  4.重复步骤2。

  5.可以看到第二个弹窗。

  

  6.重复步骤2。

  7.可以看到第三个弹窗。

  

  8.重复步骤2，此时没有弹窗了。

系统特点

目前本系统只在电脑端网页版有效。

• 不弹窗

  1. 用户已经在线下单。

  2. 用户点击在线沟通，有可能在线沟通下单。

  3. 用户在页面停留超过80秒，有可能打电话下单（当然也有可能是干其他事情）。

  避免已经下单的用户看到低价的商品后，反悔撤单。

• 弹窗

  1. 没有触发任何购买行为。

  2. 用户访问网页低于30秒。因为30秒，我们认为即使是打电话也是无法提供足够的购买信息的。

  3. 用户访问页面超过了30秒，但进入了价格屏低于45秒。用户在其他屏看信息的时间不算，就是从看到价格后，开始算时间。因为有可能他看其他信息时感兴趣，但看到价格时嫌贵了。

  为用户提供更多的选择，延长用户停留时间，提高转化率。

• 自定义

  可以根据情况，在页面里面进行设置，由外部函数控制弹窗。也可以委托我们开发，费用2000元起。

成功案例

• 实施

  由于冲突的焦点是用户对价格敏感度不同造成的，为了兼顾销售额和销售量，我们在保留原页面的高价格显示的同时，在弹窗页面显示低价格，以满足不同用户的需求。

• 结果

  在采用了挽留弹窗后，由于页面默认显示的仍然是高价格，所以对之前的高价值用户没有任何影响，销售额不会降低。而之前对价格敏感的用户因为对页面高价格不满意，要离开时，挽留弹窗弹出，显示他们可以接受的低价格。由于此时用户已经看到了原本显示的高价格，所以这个低价格相比之前更显得便宜，从而提高了下单的成功率。综上所述，采用挽留弹窗的策略能够同时提高销售额和销售量。

  

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